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他注意到非洲市场蕴含着巨大潜力。

11月10日，港交所迎来了一位新面孔。这位新来的公司，正是被称作“非洲纸尿裤之王”的乐舒适。

上市首天，股票开盘上涨超过33%，市值突破200亿港币。这不仅让投资者感到兴奋，也让一个由一对中国夫妻创建、从零开始走向国际的创业故事进入公众视野。

从“倒卖”到“开拓”

这家企业原本是广州森大集团的一个分支，现在年收入达到32亿元人民币。它不做高科技产品，而是做纸尿裤等传统卫生用品，却吸引了多家知名投资机构和基金的关注。

它的成功，与当前中国企业出海的趋势密切相关。

创始人是一对哈尔滨工程大学的校友：沈延昌和杨艳娟。1996年毕业后，两人分别进入体制内和继续深造。但1997年，沈延昌辞职进入一家港资企业，并前往尼日利亚，从此与非洲结下不解之缘。

当时，非洲工业基础薄弱，连基本的卫生用品都依赖进口。沈延昌在工厂和市场之间奔波，搭建起自己的供应链，逐步积累商业资源。

两年后，他因疟疾险些丧命，本打算回国，却被一件意外的事留了下来：一位尼日利亚供应商请他帮忙从中国采购价值20万美元的货物，并愿意提前付款。

这件事让他看到了非洲市场的机会。

他说：“那时候，只要有渠道和货，就能赚钱。”

回到中国后，他开始寻找各种商品出口到非洲，包括无纺布、电器配件、马灯、煤油炉、牛仔裤等等，从中赚到了第一桶金。

2000年，中国外贸政策放宽，许多人选择走出去。沈延昌带着妻子南下广州，在一间小屋里创办了广州奥柯耶经贸公司，正式开展中非贸易。

他专注于生意，妻子则一边攻读学位，一边参与公司管理，后来成为华南理工大学的副教授。

2001年，中国加入WTO，出口竞争加剧。沈延昌意识到，仅靠在广州卖货已经不够，必须深入海外，更贴近市场。

于是，2004年，森大在加纳设立第一家分公司，随后扩展到科特迪瓦、坦桑尼亚、肯尼亚、赞比亚、尼日利亚等地。

但开拓过程并不顺利。当地零售体系长期被印度商人控制，中国商人几乎没有任何影响力。就连后来著名的“非洲手机之王”传音也尚未进入市场。

面对这种情况，沈延昌选择了不同的策略。他没有走一级代理的模式，而是直接深入社区和村镇，发展二级分销商。

他还推出了一系列扶持政策，比如承担部分货损、帮助开店、投放广告、设立奖励机制等，让一些小型商贩也能成为可靠的合作伙伴。

这些做法虽然笨拙，但却有效，最终建立起强大的销售网络。

2009年，随着非洲城市化进程加快，生活需求迅速增长。森大发现了一个新的机会：女性卫生用品和婴儿纸尿裤。

他们了解到，许多非洲女性仍用破布或树叶作为生理期用品，母亲们手工制作尿布，而进口品牌的纸尿裤价格相当于普通家庭一周的收入。

非洲人口平均年龄只有20岁，婴幼儿数量超过2亿，女性人数超过6.7亿，但纸尿裤和卫生巾的使用率极低。

沈延昌和杨艳娟认为，这是一个巨大的市场，于是决定进入这个领域。

2009年，“Softcare”（乐舒适）诞生，开始在西非加纳推出婴儿纸尿裤。

起初，乐舒适仍采用“中国制造、非洲销售”的方式，但很快遇到问题：高关税和漫长的物流时间严重影响利润和效率。

沈延昌意识到，如果不能实现本地化生产，品牌将难以持续发展。

于是，2018年，乐舒适启动了本土化生产计划，开始在加纳建设生产线。

为了降低成本，他们深入研究非洲的气候、使用习惯和消费水平，优化产品设计，确保质量的同时尽可能压缩成本，使产品更适合低收入人群。

之后，乐舒适陆续在肯尼亚、塞内加尔、赞比亚等国建立工厂，截至2025年4月，已在8个国家设有生产基地，拥有18家工厂、51条生产线，年产能超过63亿片婴儿纸尿裤和近29亿片卫生巾。

通过本地制造，乐舒适将纸尿裤和卫生巾的价格控制在每片约0.59元和0.34元，还推出小包装，让更多家庭能够负担得起。

相比宝洁、金佰利等欧美品牌，乐舒适的售价便宜30%以上，这也是其快速占领市场的关键因素。

每天，大量摩托车和小货车在非洲偏远地区穿梭，把产品送到每一个零售点。

截至2025年4月，乐舒适已覆盖12个国家，拥有18个销售分支机构，服务超过2800家经销商，触达核心市场80%以上的人口。

2024年，其婴儿纸尿裤销量达到41亿片，卫生巾销量为16亿片，年均增长率分别为17.3%和30.6%。

在非洲市场，乐舒适已成为婴儿纸尿裤和卫生巾的第一品牌，并在多个核心国家实现销售收入领先。

2024年，公司营收达到4.54亿美元（约合32亿元人民币），尽管产品价格比竞争对手低30%，但毛利率依然保持在35.2%。

从“内部增长”到“资本推动”

随着业务快速发展，竞争也日益激烈。越来越多企业进入非洲市场，尤其是卫生用品行业。

为了增强竞争力，2022年，沈延昌夫妇将乐舒适独立出来，专注卫生用品业务，并开始寻求资本市场支持。

此前，乐舒适一直依靠自身经营成长，但面对越来越强的竞争，单靠内部力量已显不足。

同时，非洲及其他新兴市场的扩张也需要更强的资源支持。

联合国数据显示，目前非洲人口约12亿，预计到2050年将增至25亿，新生儿数量仍将保持快速增长。

行业报告显示，到2029年，非洲婴儿纸尿裤、拉拉裤及卫生巾市场规模预计将达到56亿美元，比五年前增长47%。

除了非洲，拉美、中亚等其他新兴市场也有很大潜力。

然而，乐舒适在研发方面存在明显短板。2024年，其32亿元营收对应的研发投入不足400万元，团队仅有4人。

因此，公司决定分拆并推动上市。

2025年8月12日，乐舒适向港交所提交了上市申请，并获得众多投资机构关注。根据招股书，公司计划募资超20亿港元，用于扩大产能、升级供应链、加强品牌和渠道建设，以及拓展上游产业链。

11月6日，乐舒适公布港股IPO认购结果，公开发售发行总量为9088.4万股，定价26.2港元，预计募资23.8亿港元，吸引约29.5万名散户参与，超额认购达1816倍，冻结资金4369亿港元。

这显示了市场对其前景的高度认可。

11月10日，沈延昌夫妇敲响港交所钟声，乐舒适正式挂牌上市。

沈延昌曾说：“我们不过是把中国过去20年的成熟供应链和渠道经验，应用到最需要的地方。”

这句话揭示了乐舒适成功的根本原因——将中国制造业优势与新兴市场需求结合，使其成为中国出海企业的典范。