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宇树科技的创始人兼CEO王兴兴参加了2025年的外滩大会。同年9月，公司宣布启动上市计划。这标志着人形机器人行业可能迎来首家A股上市公司。目前该领域的年出货量仍只有几千台，这个技术尚处于早期阶段的行业是否被资本过早推动？王兴兴在大会上表示，“现在用AI让机器人干活，还是一片空白。”

谁在为这些人形机器人买单？透过企业高层的描述，我们看到一个年轻人在销售过程中所观察到的现实：在风口之下，人们如何共同构建一个未来的故事，并将其转化为眼前的收益。这是李哲的独特视角。

“混乱中也有机会。”有泡沫，就有空间。

李哲曾经放弃大厂百万年薪，选择进入人形机器人行业。他犹豫过，但很快打消顾虑。加入一家知名机器人公司不久，他就签下了一笔七位数的订单。梦想似乎触手可及。

2025年，人形机器人成为热门话题，被认为是继手机和汽车之后的新一代智能终端，也是连接AI与物理世界的关键桥梁。仅上半年，国内该领域就吸引了超过40笔亿元级融资，其中9笔超过5亿元。

李哲决定全力进入这个市场。他总是很忙，直到某天深夜才下班，我们才有机会交谈。

“我刚完成一批产品的交付。”他声音里充满兴奋。他发来一段视频，显示一台真人大小的人形机器人在展厅里移动。虽然动作缓慢，甚至有些不稳，但价格高达几十万元，这还是给大客户的优惠价。

“别看它这样，这要卖几十万呢。”李哲说。这样的价格，足够买两辆小米YU7。

“你不能对现在的机器人能力抱有太多幻想。那些展示视频都是经过修饰的，有时候连动作都是人工操控的。”李哲提醒道。

他的朋友曾亲眼见过展示时机器人摔掉脑袋的尴尬场面。

普遍认为，人形机器人实现大规模商业化至少还需要3到5年。但如果能力如此有限，到底是谁在购买？这些价格、订单和量产能力背后又有多少水分？李哲觉得，现在正是关键时刻。

“具身智能的融资泡沫很快会结束，后面会有大厂进来。我们现在不努力，还要等什么时候？”

卖机器人是卖“稀缺性”，要向奢侈品学习
“混乱是阶梯。”这句话用来形容李哲的职业选择再合适不过。他知道人形机器人仍处于早期阶段，情况复杂，但这反而让他看到了机会。

“有泡沫才有机会，才能吸引资本和关注，才能卖出高价。”

根据国际数据公司IDC的数据，2024年中国人形机器人商用销售出货量约为2000台。这个数量放在其他制造业，可能是失败的信号；但在具身智能领域，它不仅吸引了超过140笔融资，还支撑了多家公司的百亿估值。

李哲原本在大厂工作，收入不错，但缺乏上升空间。他意识到，只有进入新行业，才有机会突破瓶颈。

入行后，他经常带着演示视频去见客户。视频中，机器人动作流畅，能泡咖啡、递东西，还能在复杂环境中导航避障。

“这些都不必太相信。目前人形机器人的交互功能比较成熟，运动和作业智能还在发展中。”李哲说。

他将机器人能力分为三层：交互智能、运动智能和作业智能。交互智能指的是在展会上担任导览员，各家都能做到。运动智能涉及跑跳，主要面向科研市场。作业智能则是替代人类复杂劳动，目前还停留在高层访谈中。

现阶段，大多数销售的机器人主要用于交互展示，买家多是企业品牌部、展馆和活动主办方，用于讲解、引导和表演。真正能进入工业生产的非常少。

李哲的第一单客户是一家展会相关的公司。起初，他尝试向执行层推销，但对方无法拍板。几次碰壁后，他找到正确的方法：直接联系企业负责人。

“现阶段企业买机器人，不是为了实用，而是为了展示企业的创新形象，追求的是营销价值和情绪价值。”李哲说。因此，只有决策层才会考虑采购。如果是市场部门，花上百万元买一个大号玩具，可能会被老板批评。

“这也导致很多机器人公司更重视营销部门，而不是研发部门。”因为客户购买的是品牌带来的科技感，而不是产品本身的功能。

就像买奢侈品，买家看重的是品牌认同，产品力反而是次要的。

李哲的一位同事学得非常好，他打电话时只是简单地说：“你好，我是XX机器人，希望和你们合作。”这种自信来自于品牌的影响力。

好日子不会太久，必须抓紧时间销售
“不少客户以为机器人已经进入价格战阶段。”李哲说，他经常需要纠正这种误解：官网上的低价只是吸引投资人和公众的噱头，实际售价远高于此。

一些头部机器人公司的售价低至几万元，但这些产品往往只包含硬件，客户买回去还需要二次开发。而几十万元的版本才包含软件、算法和定制服务。

“这形成了展示价和实际购买价两个价格体系，是B2B行业的常见做法。”李哲解释道。展示价是为了营造繁荣景象，维持资本市场热度；而实际售价才是客户支付的价格，由于产能不足，大部分订单需等待数月才能交付。

“有点像奢侈品的工价和柜台价，很多人误以为工价就是实际价格。”

为什么产能这么紧张？一位头部企业的研发负责人表示，首先是供应链并不如宣传的那么完善；其次，对未来订单规模不确定，投产谨慎；第三，产品设计仍在快速迭代，不需要大规模量产。

这导致了一个现象：虽然企业在访谈中强调未来即将到来，但实际上很少有人愿意投资自动化生产线。大多数公司仍以人工装配为主，没有引入流水线。此外，许多公司强调自主研发电机和关节模组，不使用通用部件，这就需要更多熟练工人，而这类人才培养周期长，无法短时间内大量出现。

李哲的公司是少数具备量产能力的企业之一，这让他在定价上更有底气。“稀缺本身就是一种品牌价值，客户最终还是会回来。”他说。

但他也清楚，好日子不会太久。“现在是利润最高的时候，再过几个月，同样的订单，价格可能会降三成以上。”

他的判断是，中国供应链发展迅速，到了年底，各公司的量产能力可能大幅提升，头部企业的优势也会缩小。

“现在必须拼命卖、抓紧卖，这是最后的窗口期。”

争当具身智能的“蔚小理”，泡沫破灭前囤积资源
毫无疑问，厂商需要订单来证明自己是机器人领域的“蔚小理”。这对公司生存至关重要。

人形机器人成本高、产量低、场景少，初创企业必须增强商业化能力，同时寻求外部支持。优必选就是一个例子。即使已经上市，它的增长主要依赖猫砂盆、泳池和教育机器人等盈利产品，同时还在积极寻找资金支持。

“现在这些公司估值很高，后续融资越来越难。它们必须拿出订单，证明自己是头部，有商业化能力，才能持续吸引投资，直到上市。”一位研发人员说。

“有订单就有融资，有融资就有未来。”李哲说，现在普通企业都想趁机融资，头部企业则想成为人形机器人赛道的“蔚小理”。

一个显而易见的事实是，蔚小理早期连年亏损，但依旧成功。它们并不是靠量产成功，而是靠资本运作和运营策略。

近期，宇树科技、智元机器人、优必选等头部厂商都在释放大额订单消息。此外，智元机器人收购A股公司，宇树科技也在准备IPO。大家都在争夺成为“具身智能第一股”。

“上市越早越好。市场很快会冷静下来，到第三家IPO的时候，可能发行都困难。”某FA透露。业内普遍认为，一级市场的资金不足以支撑大部分企业活到量产阶段。头部企业必须抢夺上市名额，上市对企业来说也是一种品牌背书。

有了背书，品牌优势可能转化为全方位的优势。

行业在加速前进。据宇树科技CEO王兴兴的说法，2025年上半年，每家企业平均增长50%-100%。未来几年，全球人形机器人出货量每年翻一番应该可以实现。如果有更大技术突破，未来2-3年内，年出货量几十万台甚至上百万台都有可能。

一幅美好的图景正在展开。

但李哲并不认为这对初创公司只有好处。

“现在相当于比赛刚开始，跑了前100米。”他说。目前还是初创公司在竞争。但等技术稳定、产业成熟后，腾讯、阿里、字节、华为、小米以及传统工业机器人巨头都会进入市场。他们既有资金，又有用户和供应链整合能力，初创公司很难竞争。

属于初创公司的好日子就在眼前，他必须抓紧时间，多卖几单。

最近，他感觉行业商业化热度在上升，同行都在扩充销售团队，订单争夺更加激烈。他频繁穿梭于不同城市，参加展会，不放过每一个销售线索。想要改变命运，他赌的就是接下来几个月。

拜访客户之余，他还去了雍和宫烧香祈愿。这是他在大厂养成的习惯：一半靠努力，一半看运气。

“等我完成订单交付，你也要帮我写一写。老板们买机器人就是为了宣传，我们要让他们觉得，这笔钱花得值。”