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如何识别潜在客户：一份全面指南

在日常工作当中，许多人都面临如何识别潜在客户的难题。究竟什么是潜在客户？如何利用数据分析来找到他们？这些问题常常让人困惑不已。通常情况下，数据分析人员辛辛苦苦完成的数据分析报告，却往往得不到业务团队的认可：“这些信息我们早就知道了，你提供的数据有什么实际意义？”

一、常见的操作方法

假设你在一个互联网广告平台上工作，主要客户是B端企业。你需要找到潜在客户，那么应该如何进行分析呢？

由于这是一个面向B端企业的业务，与面向C端的业务有所不同。B端企业有明确的行业分类（如汽车、美容、快消、游戏等），并且它们的经营规模也各不相同（可以通过企业员工数量、财务报表和行业报告等途径获得）。因此，如果你提前了解这些信息，就可以对客户进行标签化处理，从而实现行业和规模的分类。

一些人拿到题目后，可能会立即进行交叉分析。他们会将行业和企业规模作为分类维度，然后根据用户的广告投放金额进行交叉对比。例如，他们可能会得出这样的结论：某个行业内的企业广告投放较多，因此这些企业是潜在客户。然而，这样的分析方法往往会遭到业务团队的质疑：

• “这些信息我们早就知道了。”
• “既然这些企业是潜在客户，为什么我们之前没有发现？”

二、难点所在

问题的核心在于，“潜力”这个概念在业务中应该如何定义。数据能够告诉你： - 客户所在的行业和规模 - 客户过去的广告投放金额 - 客户过去的广告投放形式

但这些信息只是现状的描述，无法成为判断“潜力”的标准。如果仅仅停留在现状描述而缺乏明确的标准，那么就会产生疑问和困惑。

三、区分不同的场景

对于广告业务而言，有三个关键因素决定着客户是否会持续投放广告：

1. 行业属性：有些行业对广告的需求是长期且刚性的（如游戏、美妆、服装等），而有些行业则具有季节性广告需求（如房地产、汽车、耐用消费品等）。

2. 客户对平台的熟悉程度：不同的广告平台有不同的玩法，客户需要一个适应的过程。

3. 客户在平台上的收益情况：如果广告投放有效果，客户自然会增加投入；反之，则会减少投入。

因此，在分析时需要根据以下维度对客户进行分类，以便后续的识别工作：

1. 客户行业分类（如行业名称）
2. 客户规模（如员工数量、行业排名、营业额）
3. 客户生命周期（如初入期、尝试期、高峰期、衰退期、流失期）
4. 客户过往投放效果（如投放回报率：好、中、差）
5. 客户价值分层（如销售贡献：高、中、低）

此外，对于B端业务，客户流失的原因不仅仅局限于平台本身的问题，还可能与客户自身的行业或企业状况有关。例如，某些行业的整体衰退或企业自身的经营问题，这些问题往往难以通过数据采集来解决。

对于B端业务，业务团队有更多的机会与客户进行一对一的沟通，因此可以采用标杆分析法，找出成功的案例和标杆客户，从而更好地跟进潜在客户，并回答业务团队常问的问题：“为什么你说它是潜在客户，但它没有表现出潜力？”答案可能是：“你可能还没有找到正确的方法。”

四、定义潜在客户

根据客户所处的不同生命周期阶段，可以采取不同的策略来识别潜在客户：

1. 初入期：在初入期，分析的主要目标是激活新用户，促使他们首次充值或投放广告。由于初入期客户缺乏历史投放数据，只能根据行业和规模等基本信息进行分类，同时对现有高价值用户进行画像分析，找出具有类似特征的客户。

2. 尝试期：在尝试期，部分用户已经开始展现不同的投放效果。这时应重点关注那些有可能成为高价值客户的用户，而不是试图说服那些投放效果不佳的用户。

3. 高峰期：在高峰期，客户要么有充足的预算，要么已经在之前的投放中取得了不错的成果。这时可以采取交叉销售策略，推荐新的广告产品，或者通过提供高质量的服务来提升客户的满意度，从而提升客单价。

4. 衰退期：在衰退期，首先需要区分客户的衰退原因。如果是周期性波动或行业性问题，可能很难挽回；如果是企业内部问题，则需要更多的沟通和培训。对于高价值客户，可以优先考虑挽回措施。

5. 流失期：在流失期，首先要区分流失的原因。对于曾经的高价值客户，可以尝试在行业回暖或出现新的成功案例时，重新吸引他们回归。

五、总结

通过对不同生命周期阶段的客户进行分类，可以初步定义潜在客户。但并非所有的潜在客户都需要一次性全部推送出去，因为不同阶段业务的重点可能不同。例如，如果当前业务重点是拉新，那么可以重点关注初入期和尝试期的潜在客户；如果重点是提升生产力，则可以关注高峰期和衰退期的客户。

最后，如果业务团队已经有了具体的行动方案，希望数据能够找出符合该方案的客户，那么“潜力”这个概念就已经非常明确了，剩下的只是匹配问题。这需要进一步的详细分析和实施。